Il segmento piante grasse, cactus e succulente ha buoni margini di crescita all’interno dei reparti ortofrutta dei punti di vendita italiani. E su questo settore si stanno indirizzando alcuni retailer ritenendolo significativo. Si inserisce in questo quadro l’iniziativa organizzata da Selex per i suoi soci nella sede dell’azienda Giromagi. “Sono stato presente all’evento -spiega Giancarlo Amitrano, responsabile acquisti ortofrutta e IV gamma per Cedigros-. Sono convinto sempre più che il segmento abbia enormi potenzialità in termini di fatturato inespresso e che occorra una precisa presa di coscienza da parte dei repartisti nella detenzione continuativa“.
Che spazio hanno nei vostri store questi prodotti?
“Fino a ieri avevamo già in assortimento piante di vario tipo ma tendenzialmente fiorite o verdi, secondo le classiche stagionalità di rotazione. Questa nuova codifica ci permette di inserire uno specialista di piante grasse, cactus e succulente con una notevole e rara declinazione in centinaia di varietà, diametri e tipologie di vaso, proposte espositive su base plateau, espositori o vasi singoli. Quanto allo spazio riservato alle piante lo stesso è variabile da store a store con vari fattori che ne influenzano il risultato; in primis sicuramente la superficie totale del mercato governa gli spazi da dedicare all’ortofrutta e di conseguenza alle piante. Non escludo che poi il fattore “pollice verde” del repartista possa fare la differenza sui metri lineari finali dedicati”.
Come vengono esposti e comunicati al cliente?
“Normalmente, l’ortofrutta viene esposta in prima battuta ad ingresso e le piante si trovano a valle di questo percorso, spesso e volentieri addirittura fuori i tornelli. Credo che sia una tipologia d’acquisto fondamentalmente d’impulso non ipotizzando che il classico avventore si rechi in un supermercato con una lista della spesa dove ci sia riportato tra latte e uova il ciclamino vaso 14 mm. Quindi, una buona esposizione accompagnata da un effetto scenico ricco di colori e varietà possono sicuramente fare la differenza ai fini della compulsione all’acquisto. Sulla comunicazione mi sento di dire che non sia così fondamentale come per la frutta e la verdura, non essendoci di base problematiche di ricettazione, destinazione d’uso, descrizione del gusto, brix, acidità e quant’altro. Non che non possa servire una cartellonistica di supporto, magari incentrata sulla manutenzione ordinaria, ma sicuramente meno fondamentale rispetto alla prima gamma”.
Che tipo di crescita ipotizza per questo settore e perché?
“Quando si parte da fatturati mediamente bassi le percentuali di crescita assumono sempre connotati rivoluzionari in particolar modo nei primi lassi temporali in cui si mette mano alla proposta assortimentale e si spinge l’acceleratore sulle vendite. Credo che il segmento piante abbia delle potenzialità fortemente inespresse in gran parte della gdo, anche se ad onor del vero non tutta visto che talune catene dedicano addirittura un buyer alla categoria. Il vero scoglio su cui far frangere l’onda, una volta sdoganato il pacchetto di proposta detentivo, è la riluttanza dei repartisti a dedicar tempo e spazio a una merceologia che insidia molto da vicino il buon andamento delle differenze inventariali. Ecco, in questo senso, aver individuato un’implementazione d’assortimento su piante grasse notoriamente a prova dei “garden killer” grazie a una manutenzione azzerata, ipotizzo che in buona parte possa servire a superare questo scetticismo di fondo e portare il segmento a risultati insperati: “dillo coi fiori” come marketing plane dei prossimi budget.
Dati alla mano molto del fatturato piante, ad oggi, sembra si stia concentrando sui retail di hobbystica o similari e quindi la vera sfida per la gdo sarà riappropriarsi di quote di mercato che ritengo siano molto più assimilabili all’ortofrutta generica piuttosto che a un cacciavite o a una lampadina”.
Come si è sviluppata la visita all’interno della sede di Giromagi e quanto sarà riportato nel punto di vendita? Si tratta di una prassi consolidata?
“Prassi consolidata non direi ma non tanto per la mancanza di inviti a visitare le aziende quanto per la reale e cronica mancanza di tempo per accettarli. Non a caso, spesso e volentieri “relego” queste attività al sabato o alla domenica ed anche se la cosa può essere criticabile in termini di efficienza manageriale, di gestione del tempo, a volte è l’unico modo che ho per allargare gli orizzonti conoscitivi. Non direi che ci siano merceologie che meritano più di altre un approfondimento “on field” e anzi una sorta di rotazione programmatica delle visite sarebbe auspicabile; di certo diventa necessaria in fase di selezione della fonte di approvvigionamento. I matrimoni al buio funzionano solo se coartati”.
Come si è sviluppato l’incontro e quali le opportunità che offre?
“Direi che si sia seguito lo schema classico delle visite aziendali, partendo dalla parte produttiva per comprendere le dinamiche che sono alla base delle scelte varietali, l’iter delle piantate, la crescita e lo sviluppo della pianta, l’operatività in campo della manodopera, la conservazione del prodotto. A seguire un tavolo di confronto con la proprietà e il loro commerciale per individuare le strategie che possano permettere un’adeguata crescita della partnership: calendarizzazione e scelta delle proposte assortimentali, modalità di riordino, timing di consegna, logistica, attività promozionali, supporto markting. L’obiettivo in questi casi per entrambe le parti è finalizzare lo sforzo alla resa commerciale: più vendite = più soddisfazione, equazione democratica per eccellenza”.
